Auf dem Weg in die Realität einer Dienstleistungsgesellschaft drängen sich neben den oft zitierten sozialökonomischen positiven Auswirkungen auch nüchterne Finanzierungsfragen auf.
Natürlich wird es uns als sehr kleinem Unternehmen entsprechende Schwierigkeiten bereiten, die von uns erbrachten Dienstleistungen vergüten zu lassen, die in Unternehmen anderen Zuschnitts in deren Mischkalkulation eingehen, und vom Kunden oft unsichtbar als Gratisleistung empfunden werden.
Nichtsdestotrotz sehen wir nicht nur aus betriebswirtschaftlicher Sicht, sondern auch aus unserem Selbstverständnis heraus einen Handlungsbedarf.
Denn eine Mischkalkulation als Vereinfachungsinstrument erscheint uns solange legitim, wie ihr Nutzen in einem ausgewogenen Verhältnis zu den dafür aufzuwendenden Kosten steht. Führt diese Mischkalkulation jedoch dazu, daß ?findige? Menschen sogenanntes ?cherrypicking? betreiben, also aus einer Gesamtleistung die ?subventionierten? Vorteile für sich herausziehen, bleiben für die weiteren Beteiligten naturgemäß nur die Nachteile aus dieser Handlungsweise zurück.
Die jüngere Vergangenheit hat nun leider gezeigt, daß ein unverhältnismäßig hoher Anteil unserer aufwändigen Beratung von potentiellen Kunden dazu benutzt wurde, dort beim Kauf Preisvorteile zu nutzen, wo sie diese fundierte dazugehörige Beratung als preisbildenden Bestandteil nicht erhalten können, also der Gesamtpreis naturgemäß auch geringer ausfällt.
Damit wir uns da richtig verstehen: Wir haben keine Angst, uns dem Wettbewerb zu stellen, aber der Leistungsumfang sollte dabei eben auch verglichen werden. Das ist unsere Vorstellung von Fairneß im geschäftlichen Umgang miteinander, die aber andere Menschen leider immer öfter nicht teilen wollen.
Deshalb führen wir die von der Mischkalkulation weitgehend abgekoppelte und somit als einzelne Dienstleistung erhältliche kostenpflichtige Beratung ein.
Eine von uns erbrachte Beratungsleistung wird ab einem bestimmten Umfang kostenpflichtig und der Kunde wird in diesem Fall vorab darauf hingewiesen.
So bleiben Beratungen geringeren Umfangs nach unserem Ermessen virtuell kostenfrei , also lediglich in der Mischkalkulation enthalten.
Die Bezahlung für eine umfangreiche Beratung wird bei Kauf des betreffenden Artikels natürlich voll auf den Verkaufspreis angerechnet.

In der Praxis bedeutet das folgendes:
Ein Kunde, der sowieso vorhatte, den entsprechenden Artikel nach einer oder mehrerer ausführlichen Beratungen bei uns zu erwerben, erleidet auch durch die kostenpflichtige Beratung keinen finanziellen Nachteil, da die Beratungsgebühr voll mit dem Kaufpreis verrechnet wird.
Ein Kunde hingegen, der nach einer Beratung den entsprechenden Artikel nicht bei uns, sondern dort erwirbt, wo in der Preiskalkulation andere Prioritäten gesetzt werden, bzw. preisbildende Bestandteile wie eine ausführliche und fundierte Beratung nicht erhältlich sind, kann das natürlich tun. Allerdings sieht dann die Kalkulation seines Gesamtpreises etwas anders aus. Etwas gerechter, würden wir sagen.
Höre ich da ein ?Ja, aber...??
Nun gut, dann noch eine Anmerkung zu der in diesem Zusammenhang immer wieder gerne herangezogenen Argumentation, wir müssten dem Kunden erstmal einen Überblick über den Markt verschaffen, damit der Kunde danach entscheiden kann, ob er überhaupt bei uns etwas erwirbt. Dies ist grundlegend falsch. Weshalb? Wir verschaffen dem Kunden einen Überblick über die bei uns erhältlichen Marken, keine Vergleiche mit anderen Marken und erst recht keine komplette Marktübersicht. Das ist nicht unser Geschäftsfeld und das haben wir auch nie behauptet.
Einen kompletten Überblick bekommt man in Bike-Zeitschriften oder sonstigen zum Thema passenden Publikationen. Die werden vom Leser aber auch dafür bezahlt , ihm einen Überblick über die Angebote zu verschaffen und ihn in Grundzügen zu beraten, da er für diese Zeitschriften Geld bezahlen muss. Das sieht auch jeder ein. Warum sollten wir dann unser Fachwissen (welches durchaus auch über den Umfang der bei uns verfügbaren Marken hinausgeht) kostenlos zur Verfügung stellen?
Fazit: Ein Verkäufer soll ein für den Kunden passendes Produkt verkaufen. Der Kunde beschreibt dem Verkäufer seinen angedachten Verwendungszweck / Einsatzbereich. Nun muss der Verkäufer anhand der erhaltenen Informationen den Kunden davon überzeugen, dass er ein adäquates Produkt in seinem Laden hat (er verschafft ihm einen Überblick über sein Sortiment), oder er es beschaffen kann. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.